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Formation - Améliorer ses techniques de négociation pour des achats performants

Développer ses aptitudes commerciales du point de vue des achats.

Initiation
2 jours - 14 heures
Objectifs
  • Élaborer et préparer sa négociation achats.
  • Maîtriser son environnement achats.
  • Améliorer son aisance et ses techniques de négociation achats.


Compétences acquises
À l'issue de la formation, vous serez capable de maîtriser le processus de préparation à la négociation d’un acheteur de la phase préparatoire à la conclusion. Vous serez en mesure de comprendre votre environnement ainsi de celui de votre interlocuteur.
Public
Acheteurs, indépendants et toutes personnes concernées par les achats de produits et de services, mais également pour les commerciaux voulant s’imprégner de la culture achats pour gagner en efficacité.

Programme
Améliorer ses techniques de négociation pour des achats performants

Rappel théorique sur les fondamentaux de la posture commerciale

Rappel théorique sur les enjeux de la fonction achats

  • L'importance de la préparation.
  • La réalisation d'une fiche client de préparation à la négociation.
  • La prise de lead.

La préparation à la négociation

  • L'entrée en relation (les small talks).

Définition des objectifs (SMART).

  • Rechercher les informations (Outil : NTL Negociation Task List).

Lister les leviers (Plafond, mire, plancher, annonce…).

  • Les différents types de questions.
  • Premières actions de prise de lead (ordre du jour, déroulement, liste des sujets avec atelier débat…).

Liste des objections possibles et formalisation des réponses aux objections.

  • Les différents types de conclusion.

Jeux de rôle : simulation de négociation et debriefing collectif.

Les techniques de négociations

  • Quelques techniques douteuses de négociation (pour s’en prémunir).
  • Les techniques d’influence et de manipulation.
  • Les techniques de pré-suasion.