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Formation - Développer ses techniques de négociation

Améliorer ses aptitudes commerciales.

Initiation
2 jours - 14 heures
Luxembourg
À distance
Objectifs
  • Élaborer et démarrer sa prospection.
  • Maîtriser son argumentaire commercial.
  • Améliorer son aptitude commerciale à chaque étape de la vente.


Compétences acquises
À l’issue de la formation, vous serez capable de maîtriser le processus de vente directe de la phase préparatoire à la conclusion. Vous aurez appris également à mieux écouter vos prospects afin de rendre plus efficace votre argumentaire.
Public

  • Commerciaux, indépendants et toutes personnes concernées par la vente directe de produits et de services.

Programme
Développer ses techniques de négociation

Rappel théorique sur les fondamentaux de la posture commerciale

La prospection commerciale

  • L'importance de la préparation.
  • La réalisation d’une fiche client et d’un fichier client/prospect.
  • Le fichier de suivi client.
  • La prise de rendez-vous par téléphone.

Mise en situation : exercice de prise de rendez-vous par téléphone.

Les étapes de la vente

  • L’entrée en relation.

Définition du ou des objectifs, qui voir, quand, où, comment, pour quoi ?

  • La découverte du client.

Préparation des questions de découverte / recherche du besoin.

  • L’argumentaire.
  • La réponse aux objections.

Liste des objections possibles et formalisation des réponses aux objections.

  • Défendre son prix.

Définition de son prix, de sa légitimité, de sa marge de négociation éventuelle.

  • Conclure et prendre congé.

Jeux de rôle : simulation d’entretiens commerciaux filmés et debriefing collectif